tejaratazad
09-04-2016, 03:49 PM
بنا بر تعاریفی که از بازاریابی شبکه ای مطرح شده است، خرده فروشی اساس کار در این حرفه بوده و در برخی کتاب ها از آن تحت عنوان ستون فقرات بازاریابی شبکه ای نام برده می شود.
آگاهی از روشهای صحیح در خرده فروشی محصولات، تعیین کننده درآمد ماهیانه و موفقیت هر بازاریاب در این حرفه است. کارشناسان در جهت بهبود مهارت های خرده فروشی بازاریابان روش های متعددی را توصیه کرده اند، یکی از این کارشناسان به نام Steve Sakal که از مربیان باشگاه آموزش بازاریابی شبکه ای است، معتقد است بخش اصلی هر فروشی برقراری رابطه با مشتری است و 5 مرحله را در برقراری این رابطه توصیه کرده است:
1- ارائه اطلاعات: در مرحله اول در مورد محصولاتی که عرضه می کنید اطلاعاتی را ارائه می دهید .
2- جمع آوری: اطلاعات مرتبط و مناسب در مورد نیازها و علایق مشتری گردآوری کنید. این اطلاعات به شما کمک می کند خدماتی که به مشتریان ارائه می دهید، مناسب و باکیفیت باشد.
3- دادن اطلاعات و جمع آوری اطلاعات: در این مرحله دیالوگی دوطرفه برقرار می شود. هدف از این مرحلهآ آگاه کردن مشتریان از ویژگی های محصول و خدماتی است که معرفی می کنیم .
4- ثبت تعهد: در این مرحله مشتریان اطلاعات ضروری را در اختیار شما قرار می دهند تا شما بدانید چه محصولات و خدماتی مورد نیاز آن هاست و اولین ثبت سفارش مشتری اتفاق می افتد. این مرحله می تواند به صورت تلفنی و یا آنلاین صورت گیرد. اصلی ترین مرحله کار این مرحله است. اگر مشتریان تمایلی برای خرید از شما ندارند، نباید آن ها را تحت فشار قرار دهید.
5- خداحافظی: همیشه پایان یک مکالمه باید بسیار مؤدبانه و حرفه ای باشد. خواه افراد تمایل به همکاری با شما را داشته باشند، خواه نداشته باشند. پایان مناسب یک مکالمه نشان می دهد، شما به دنبال خدمت به مشتریان هستید و خرید از شما به نفع آنان خواهد بود.
نکات دیگری که در راستای افزایش فروش و در تکمیل مراحل بالا می بایست رعایت کنید به صورت زیر است:
- اطلاعات فردی از مشتریانتان به دست آورید:
برای اینکه بتوانید از نیازهای مشتریان آگاه شوید، لازم است برخی از اطلاعات فردی از آنان داشته باشید، اطلاعاتی مانند: وضعیت تأهل، تعداد فرزندان، تاریخ تولد، تاریخ ازدواج، علایق خاص آن و تفریحاتی که به آن ها علاقه مند هستند.
- محصولات و خدماتی که ارائه می دهید را به درستی بشناسید:
لازم است که با دسته بندی محصولات و کارکرد آن ها به خوبی آشنا باشید و ترجیحاً محصولاتی را جهت عرضه انتخاب کنید که آشنایی کامل به ویژگی هایش داشته باشید. دسته بندی که برای محصولات می توانید داشته باشید به صورت زیر است:
موارد مصرف: تغذیه ای، خانگی.
تخصص: مراقبت از زیبایی، مراقبت از حیوانات خانگی.
تناسب اندام: پوشاک ورزشی، افزایش دهنده انرژی، کنترل وزن، کنترل اشتها.
محیطی: آب (تصفیه کننده، اکسیژن ساز)، هوا (پاک کننده، تصفیه کننده).
باید در جهت شناخت خدمات و محصولات تان زمان و تلاش صرف کنید و با محصولات و خدمات تان به خوبی آشنا شوید. خودتان را در جایگاه مشتری قرار دهید و با خود بگویید اگر یک مصرف کننده بودید، دوست داشتید چه چیزی را در مورد محصول بدانید.
- خودتان از محصولات استفاده کنید:
سعی کنید حتماً خودتان استفاده کننده از محصول باشد. البته به خودتان فشار نیاورید که همه محصولات را استفاده کنید؛ چرا که شما دارای محدودیت بودجه ای هستید و نمی توانید هر نوع محصولی را تهیه و عرضه کنید، اما محصولاتی را که با توجه به بودجه تان قادر به عرضه آن ها هستید را از لحاظ کیفیت مورد سنجش قرار دهید.
- رابطه برد – برد با مشتریانتان ایجاد کنید:
رابطه ای که با مشتری برقرار می کنید یک رابطه دوطرفه است. محصولی را در اختیار او بگذارید که مورد نیاز او بوده و با توجه به بودجه مصرفی اش است. اگر این اقدام را انجام دهید، رضایت مشتری را به دست خواهید آورد. این رضایت در نهایت منجر به کسب درآمد ورضایت شما خواهد شد. مشتریان شما تنها کسانی هستند که به موفقیت طرح خرده فروشی شما کمک خواهند کرد، پس برنامه ریزی فروش تان را متناسب با نیاز آن ها بریزید. شما یک تأمین کننده هستید.
- برنامه فروش تان را با دیدگاه مشتریان تنظیم کنید:
شما یک بازاریاب هستید باید یاد بگیرید در هر دوره ای برخی از محصولات مصرف بیشتری دارند و همچنین طول عمر محصولات متفاوت است. برای مثال محصولات غذایی اکثراً عمر یک ماهه دارند و محصولاتی همانند محصولات آرایشی بهداشتی میانگین عمر 3 ماهه دارند. باید تنوع در عرضه محصولات تان ایجاد کنید و در زمان های متفاوت محصولات مناسب را ارئه کنید تا بتوانید مشتریانتان را برای دوره طولانی حفظ کنید. برخی از انواع محصولات است که در طول زمان ایجاد خستگی و دلزدگی می کنند و نیاز است که جایگذاری شوند. همچنین برخی مواقع نیاز به ارائه مشوق های ویژه برای ایجاد احساس ضرورت در ذهن مشتریانتان دارید.
این اصل به دو نکته اشاره دارد:1-انعطاف پذیری در محصولاتی که عرضه می کنید، 2- سفارشی کردن محصولات با توجه به نیاز مشتری.
با رعایت نکات ذکر شده در بالا علاوه بر ایجاد فروش ثابت سالیانه از طریق مشتریان ثابت تان می توانید به درآمد دلخواهتان نیز دست پیدا کنید.
آگاهی از روشهای صحیح در خرده فروشی محصولات، تعیین کننده درآمد ماهیانه و موفقیت هر بازاریاب در این حرفه است. کارشناسان در جهت بهبود مهارت های خرده فروشی بازاریابان روش های متعددی را توصیه کرده اند، یکی از این کارشناسان به نام Steve Sakal که از مربیان باشگاه آموزش بازاریابی شبکه ای است، معتقد است بخش اصلی هر فروشی برقراری رابطه با مشتری است و 5 مرحله را در برقراری این رابطه توصیه کرده است:
1- ارائه اطلاعات: در مرحله اول در مورد محصولاتی که عرضه می کنید اطلاعاتی را ارائه می دهید .
2- جمع آوری: اطلاعات مرتبط و مناسب در مورد نیازها و علایق مشتری گردآوری کنید. این اطلاعات به شما کمک می کند خدماتی که به مشتریان ارائه می دهید، مناسب و باکیفیت باشد.
3- دادن اطلاعات و جمع آوری اطلاعات: در این مرحله دیالوگی دوطرفه برقرار می شود. هدف از این مرحلهآ آگاه کردن مشتریان از ویژگی های محصول و خدماتی است که معرفی می کنیم .
4- ثبت تعهد: در این مرحله مشتریان اطلاعات ضروری را در اختیار شما قرار می دهند تا شما بدانید چه محصولات و خدماتی مورد نیاز آن هاست و اولین ثبت سفارش مشتری اتفاق می افتد. این مرحله می تواند به صورت تلفنی و یا آنلاین صورت گیرد. اصلی ترین مرحله کار این مرحله است. اگر مشتریان تمایلی برای خرید از شما ندارند، نباید آن ها را تحت فشار قرار دهید.
5- خداحافظی: همیشه پایان یک مکالمه باید بسیار مؤدبانه و حرفه ای باشد. خواه افراد تمایل به همکاری با شما را داشته باشند، خواه نداشته باشند. پایان مناسب یک مکالمه نشان می دهد، شما به دنبال خدمت به مشتریان هستید و خرید از شما به نفع آنان خواهد بود.
نکات دیگری که در راستای افزایش فروش و در تکمیل مراحل بالا می بایست رعایت کنید به صورت زیر است:
- اطلاعات فردی از مشتریانتان به دست آورید:
برای اینکه بتوانید از نیازهای مشتریان آگاه شوید، لازم است برخی از اطلاعات فردی از آنان داشته باشید، اطلاعاتی مانند: وضعیت تأهل، تعداد فرزندان، تاریخ تولد، تاریخ ازدواج، علایق خاص آن و تفریحاتی که به آن ها علاقه مند هستند.
- محصولات و خدماتی که ارائه می دهید را به درستی بشناسید:
لازم است که با دسته بندی محصولات و کارکرد آن ها به خوبی آشنا باشید و ترجیحاً محصولاتی را جهت عرضه انتخاب کنید که آشنایی کامل به ویژگی هایش داشته باشید. دسته بندی که برای محصولات می توانید داشته باشید به صورت زیر است:
موارد مصرف: تغذیه ای، خانگی.
تخصص: مراقبت از زیبایی، مراقبت از حیوانات خانگی.
تناسب اندام: پوشاک ورزشی، افزایش دهنده انرژی، کنترل وزن، کنترل اشتها.
محیطی: آب (تصفیه کننده، اکسیژن ساز)، هوا (پاک کننده، تصفیه کننده).
باید در جهت شناخت خدمات و محصولات تان زمان و تلاش صرف کنید و با محصولات و خدمات تان به خوبی آشنا شوید. خودتان را در جایگاه مشتری قرار دهید و با خود بگویید اگر یک مصرف کننده بودید، دوست داشتید چه چیزی را در مورد محصول بدانید.
- خودتان از محصولات استفاده کنید:
سعی کنید حتماً خودتان استفاده کننده از محصول باشد. البته به خودتان فشار نیاورید که همه محصولات را استفاده کنید؛ چرا که شما دارای محدودیت بودجه ای هستید و نمی توانید هر نوع محصولی را تهیه و عرضه کنید، اما محصولاتی را که با توجه به بودجه تان قادر به عرضه آن ها هستید را از لحاظ کیفیت مورد سنجش قرار دهید.
- رابطه برد – برد با مشتریانتان ایجاد کنید:
رابطه ای که با مشتری برقرار می کنید یک رابطه دوطرفه است. محصولی را در اختیار او بگذارید که مورد نیاز او بوده و با توجه به بودجه مصرفی اش است. اگر این اقدام را انجام دهید، رضایت مشتری را به دست خواهید آورد. این رضایت در نهایت منجر به کسب درآمد ورضایت شما خواهد شد. مشتریان شما تنها کسانی هستند که به موفقیت طرح خرده فروشی شما کمک خواهند کرد، پس برنامه ریزی فروش تان را متناسب با نیاز آن ها بریزید. شما یک تأمین کننده هستید.
- برنامه فروش تان را با دیدگاه مشتریان تنظیم کنید:
شما یک بازاریاب هستید باید یاد بگیرید در هر دوره ای برخی از محصولات مصرف بیشتری دارند و همچنین طول عمر محصولات متفاوت است. برای مثال محصولات غذایی اکثراً عمر یک ماهه دارند و محصولاتی همانند محصولات آرایشی بهداشتی میانگین عمر 3 ماهه دارند. باید تنوع در عرضه محصولات تان ایجاد کنید و در زمان های متفاوت محصولات مناسب را ارئه کنید تا بتوانید مشتریانتان را برای دوره طولانی حفظ کنید. برخی از انواع محصولات است که در طول زمان ایجاد خستگی و دلزدگی می کنند و نیاز است که جایگذاری شوند. همچنین برخی مواقع نیاز به ارائه مشوق های ویژه برای ایجاد احساس ضرورت در ذهن مشتریانتان دارید.
این اصل به دو نکته اشاره دارد:1-انعطاف پذیری در محصولاتی که عرضه می کنید، 2- سفارشی کردن محصولات با توجه به نیاز مشتری.
با رعایت نکات ذکر شده در بالا علاوه بر ایجاد فروش ثابت سالیانه از طریق مشتریان ثابت تان می توانید به درآمد دلخواهتان نیز دست پیدا کنید.